Autor: Nicolas Romo Droguett
Año: 2007
Editorial: Independiente.
CANAL DE PRODUCTORES INDEPENDIENTES
INTRODUCCION.
Si pudieras definir en dos palabras, la finalidad de este tipo de venta, la Integración y La Apertura, serian dos conceptos Bases de esta propuesta.Centrados en la nueva estructura laboral que se nos aproxima, y que supone tener como eje principal la Profesionalizacion – que en definitiva significa hacer las cosas con previo estudio y ejecutarlas con método - parece necesario detenernos en uno de los aspectos centrales, La venta y la diversificación de ingresos a través de la comerciabilizacion de Servicios asociados.
Esta claro, que el financiamiento de cada una de Las lineas de producto , es en definitiva aumentar la rentabilidad de la empresa, pero a veces el vender implica incurrir en gasto sde publicidad y/o contratacion de personal.
Una de las preguntas mas significativas en la venta, hasta ahora, es el ¿QUE?, es decir, QUE estamos vendiendo y QUE parámetros utilizamos para crear nuestros servicios.
La repuesta a lo anterior, a veces suele ser, "muchos" servicios y productos diferentes y que los parámetros utilizados para la elaboración de estos, respondían a diversos criterios, menos uno "Escuchar al Cliente".
Así comenzamos a enterarnos de esta mecánica, y es así como las personas y responsables de estas tareas han comenzado a iniciar un camino que implica algo basico y a su vez complejo, pues escuchar,
deja al margen la creación de necesidades a priori, de esa "iluminacion divina" propia del ambito comercial, por ende ahora podremos ver en manifiesto la capacidad de respuesta que tenemos frente a las necesidades del cliente.
En el Periodismo, el derecho o la publicidad, despues del que, el CÒMO marca la distancia entre el valor de la noticia la inocencia del imputado o la efectividad de toda la teoria de una campaña.
Me parece que el COMO en el ámbito comercial, tiene un poco de cada una de las diversas trascendencia planteadas.
El COMO Vender, es tanto o mas importante que el QUE vender, pues muchas veces compramos cosas que no necesitamos, pero rara vez compramos algo que requerimos si no nos venden como esperamos, pues vamos y lo compramos en otro lado.
Entonces la pregunta requiere una respuesta, que me parece que es el segundo paso que debemos saber dar.
Lo primero que se me viene a la mente al responder esta pregunta en ¿ Cómo vendemos?, Es de una infinidad de maneras, o bien de ninguna concreta.
Ahora si la pregunta se la hacemos a La Coca-Cola, Telefonica, o bien a Toyota cada respuesta seria diferente.
La primera solo vende un producto en la cual su presentación es su diversidad, a partir de esa diversidad nace productos complementarios y servicios anexos, pero no se pierden.
La telefónica tiene diversos servicios y productos anexos, Pero todos sobre la base de la telefonía, por ahora.
Por ultimo Toyota vende autos, su variedad son los modelos, y sus productos anexos y complementarios los respuestas y servicios de mantención.
Cual es el Fondo, que el COMO determina la capacidad de reconocer la oportunidad del negocio, el Potencial del servicio y la apertura de mercado. El COMO, implica escuchar.El que vende Coca-Cola, sabe que en la Toyota y en la telefónica, puede vender su producto, el que vende en la Telefónica, sabe que puede vender servicios en la Coca-Cola y la Toyota y por ultimo el que vende en la Toyota sabe que puede vender autos en
la Coca-Cola y la Telefónica.
La diferencia es el COMO, pues esta determinara la potencialidad y oportunidad del negocio de cada uno de sus productos y servicios. Esto podria ser una contradiccion con "Escuchar al Cliente", PERO NO, es solo cambiar el escenario de encuentro entre el consumidor y el vendedor, Ya lo veremos.
¿ Quién de estos vendedores tiene mas posibilidad de vender?
Seguramente cualquiera de ellos.
Pero con absoluta seguridad y certeza, aquel que pueda vender, autos, Telefonía y Coca-Cola, seria el mejor vendedor para la institución que venda Autos, Telefonía o Coca-Cola.
Si claro, sabemos que no existe esa institución, por ende tampoco existe ese vendedor. Pero cambiemos las Empresas por Servicios,
1.- Educación, Salud, recreación.
2.- Creemos ahora un vendedor en cualquier empresa.
ADECCO.
3.- Preguntemos ahora COMO, vendemos.
Con la confianza y seguridad de nuestros Propios Clientes, es decir VENDEMOS CON EL QUIEN y el QUIEN se señala asi mismo un camino personal del COMO. Pues ese COMO tradicional, de las empresas, debe desaparecer, aunque esto puede implicar un peligro para la cultura organizacional, las politicas institucionales, pero para resguardar lo anterior, debemos tener en cuenta los procesos, mejorarlos asegurando el control en la administracion de la venta.sin que con ello, como muchas veces ocurre en la actualidad, implique una rectriccion en la forma de venta, " DOS CABEZAS PIENSAN MEJORES QUE UNA"
Esta es la manera de aumentar la Gestion, entendiendo todos los interes en juego, pero implica tambien una apertura en diferentes aspectos, desde los legales propios de los contratos actuales, hasta la mentalidad empresarial y social.
EL FENOMENO
Este modelo de ventas es una de los más innovadores y recientes usados en la actualidad por Bancos, Financieras, aseguradoras y empresas del Area de Servicios en Estados Unidos.
Este modelo de venta surge de la modificación estructural de la dinámica de la fuerza de trabajo, producido por la sub contratación fenómeno que representa en todo su esplendor a la Flexibilidad Laboral.
Con ella nacen toda una gama de tipo de trabajo diferentes a los tradicionales "Trabaje desde su Casa", " Complemente su Renta" "Ocupe su tiempo Libre".
Sin embargo en EE.UU este tipo de trabajos, comenzó a vivir una crisis y desprestigio que implicaba trabajar para personas y vender servicios y productos de desconocida reputación y calidad. Mas aun, los diversas leyes que protegían a las personas que se desarrollaban en esta área, no eran cumplidas y por ende esta fuente laboral y la precaria estabilidad económica que representaba, comenzó a desaparecer.
Había que mejorar la calidad y el prestigio de los productos y servicios, La capacidad y estabilidad laboral de los Vendedores, sin que con ello representara un gasto para las entidades que representaran, pero a su vez seguir aprovechando el potencial de negocio y la oportunidad del mismo que implicaba tener vendedores en esos términos.
El PRIMER PASO. J.P. Morgan & Co.
JPMorgan Chase, es una empresa financiera creada el año 2000 a partir de la fusión del Chase Manhattan Corporation y la J.P. Morgan & Co. (Banca Morgan).
Es una de las empresas de servicios financieros más antiguas del mundo. La empresa, con oficina centrales en Nueva York, es líder en inversiones bancarias, servicios financieros, gestión de activos financieros e inversiones privadas.
Así fue como la experiencia acumulada por una Institución Netamente Financiera complementada con la Bancaria, dio paso a la comerciabilizacion de servicios y Productos Integrados entre si, dando un primer atisbo que el COMO, iniciaba un nuevo camino en la venta de sus servicios.
El contacto de la empresa Financiera, con el mundo empresarial ilumina la mente de Nicolai Reischmon, Gerente de la Unidad de Cartera y Cuenta Correntistas.
Reischmon, despide primeramente todos los equipos de ventas del Banco,- mas de tres mil empleados - en una medida que causo gran conmoción en el ambiente bancario – sobre todo de la competencia – dejando solo una base de 180 personas, cuyo cargo ahora seria de Locking Contact Business, que significa algo así como cerradores de negocio, lo entendido entre nosotros como supervisores comerciales.
JPMorgan Chase, se quedaba así sin ejecutivos de Venta, pero en un acto aun más incomprensible, para la lógica comercial, pide la contratación de cada uno de los empleados despedidos, ahora por & CO, la otra institución recientemente fusionada con JPMorgan cumpliendo la labor ejecutiva de & CO pero complementado ahora con la labor comercial de venta que realizaban en JPMorgan.
Toda la operación anterior, respondía a una Lógica comercial tan evidente para Reischmon , pero tan intrincada para el resto, que gracias que conto con el apoyo de sus mandos superiores, pudo implementar.
La labor Financiera y al publico objetivo el cual abarcaba las funciones de & CO – Ejecutivos de Altas empresas, Dueños de Industrias, Petroleras e Inversionistas - era un potencial de negocio demasiado grande. Pero Reischmon tuvo la lucidez de entender que abordaba ese potencial con los equipos de venta tradicionales, y con el COMO tradicional, este Target, no reaccionaria al efecto esperado.
Por ello necesita abordarla desde dentro de la Propia institución Financiera, dentro de la Propia "Clase y Pares", con sus códigos, sus formas y maneras, entendiendo los intereses involucrados, la cultura de ese entorno, en definitiva no solo escuchando al Cliente sino También entendiéndolo.
El monitoreo permanente y especializado de los Locking Contact Business, resguardarían la políticas institucionales y de venta. Con ello , como decimos nosotros, Se cerraba el circulo.
La Labor de & CO no-tenia nada que ver con la labor de Venta de Productos Bancarios hasta es ese minuto. En la Actualidad, y gracias a esta jugada de Reischmon J.P. Morgan & Co. logro ingresos y activos financieros por sobre los 1,3 billones de dólares ubicándose en la tercera institución bancaria de EE.UU tras el Bank of America y el Citigroup.
Estas dos ultimas instituciones, al año después entendieron que la integración ejecutiva y de venta era una excelente formula, pero en este caso el dicho "Los últimos serán los Primeros" no tuvo cabida.
Este primer paso, - año 2000 - comenzó a crear una nueva escuela de Venta, de comerciabilizacion, de Marketing, de contratación de Personal, de Sicología del Cliente, de apertura de mercado por ello también se amplio a otras áreas de servicio.
A su vez esta nueva Escuela comenzó a retro alimentarse de la nueva Estructura y Dinámica de la Fuerza laboral - Fenómeno de la Sub contracción y la Flexibilidad Laboral -, proceso de alta complejidad que no viene al caso detallar.
Lo cierto, y regresando a nuestro país, Nuestro COMO país, no estuvo ausente de todo este proceso, y por que no decirlo, muchas veces no estuvo a la altura.
Nuestra gente es diferente, nuestras leyes, nuestras empresas y empresarios, nuestra idiosincrasia es diferente. Somos una sociedad más tradicional, con menos capacidad de gestión individual y de emprendimiento, por ende todo este proceso produce efectos diferentes dentro del mismo fenómeno Global.
El único punto de encuentro y que no es menor, es que el fenómeno de la sub contratación, la Flexibilidad laboral y la Nueva Escuela de Ventas, ya esta instalada en nuestro país, A la Chilena,
LA NUEVA ESCUELA A "LA CHILENA".
Nace así entonces el concepto de "Venta Integral", al llegar a un Mall vemos que la persona que nos atiende en el sector de Damas de una empresa,
1.- Nos muestra los Productos
2.- Nos vende el Producto
3.- Nos Embala el Producto
Nos da las Gracias.
Así, la empresa en cuestión, se ahorra una gran cantidad de personal, Especializo y responsabilizo al vendedor en todo el proceso de venta, es decir desde este punto de vista lo profesionalizo.
Ahora bien, veamos este fenómeno en el aspecto técnico, en la certificación de Calidad, tan de moda últimamente, y proveniente justamente de los EEUU, los nunca bien ponderados ISO.
Una empresa de producción, como por ejemplo una fabrica de botellas Plásticas, que se haya sometido a la certificación de Calidad ISO – por generalizar una definición - supone mejorar o clarificar la calidad de su producto, a partir de la capacitación de sus trabajadores y de los procesos de producción.
Si el Trabajador de una empresa de botellas Plásticas, maneja y esta en condiciones de cumplir labores en diversas etapas de la producción de la Botella, por ende también del mismo proceso, estamos frente a un trabajador que realiza "Profesionalmente" su tarea.
¿ No les suena, que pretender que esto ocurra no es justamente lo contrario, se pierde especialización? " Las hace todas".
Es que la Certificación, dependerá de los objetivos, y claramente en el proceso productivo, será más conveniente para la empresa, que sea realizado por pocas personas.
Los ISO, supone capacitar trabajadores e implementar procesos para mejorar la calidad del producto y/o Servicio. También actualizar los conocimientos sobre la materia en cuestión de los trabajadores antiguos, así ganan todos, la Empresa, el Trabajador y el comprador Final.
Pero "A la Chilena", tanto en el ámbito de la Producción como del comercio, Los ISO fue la excusa perfecta para disminuir personal,
" En Post, de Mejorar La calidad", aumentar las responsabilidades y ganancias. El aumento de todo lo anterior por cierto, no se vio reflejado en el ingreso.
Pero Bueno, regresemos al origen. La "Nueva Escuela" también a permitido abrir un nuevo espacio, un nuevo desafío y oportunidad en todas las Areas del Mercado, La "Nueva Escuela" también esta vinculada a las Nuevas Tecnologías, a la Globalizacion y el progreso al acceso de la Información y la Comunicación.
En definitiva este Nuevo escenario Comercial, permite visualizar que en el área Comercial el CÓMO VENDER ha cambiado, pues él QUIEN también lo ha hecho.
Este fenómeno alimentado, con los Fundamentos de la Nueva Escuela, amparados en los efectos de la Flexibilidad Laboral y la sub contratacion en los trabajadores, nos muestra un que el actual escenario de desconfianza propia de la inestabilidad Laboral y la necesidad de generar nuevos ingresos de la personas, productos de los bajos sueldos, nos abre una oportunidad y un desafío,
¡ SI ¡
pues a pesar de lo anterior, los que creen que este documento es una apología al pesimismo, los lamentos, Están muy equivocados, este documento es una llamado a la Gestión, a la
" Productivizacion independiente" pero desde el interior de las empresas a la revalorización de nuestro entorno laboral, A ser los Primeros.
Empresarios y Trabajadores beneficiados, aunque eso implique un esfuerzo mayor de estos últimos. No se ha inventado nada nuevo, "Matutiar" le Llamaban años atrás, Canal de Productores Independientes CPC, se llama ahora, pero con la amplitud del conocimiento, el profesionalismo, el mejoramiento de los procesos, la administración y control, que nos permiten los tiempos modernos junto a su tecnología.
Los equipos y las formas de venta, ya no deben ser los mismos, pues la sicología del comprador, producto de su entorno, tampoco es la misma.
Rischmon no hizo otra cosa que mandar a Matutiar, en el Lugar y a las personas indicadas, pues entendió, que junto con toda la pos Venta, la recuperación de los clientes, la fidelizacion, la mercadotecnia había algo fundamental que con todos estos procesos y tecnificacion se había olvidado, y visto desde la empresa, señala algo así;
"El CÓMO vender puede estar radicado en el valor del QUIEN lo Vende", es decir, tan importante como la calidad del producto, base de todo análisis, de lo contrario de mata el modelo, es también quien me lo comercializa"
A su vez, el definir el QUIEN ME VA A VENDER, me entrega todas las directrices DEL QUE PRODUCTOS VENDER pensado en empresas con una gran Gama de servicios y Productos. Ahora bien, para empresas de un solo Producto o Servicio, deben buscar que el QUIEN sea el correcto.
De aquí en adelante el análisis debe realizarse por empresas, pues cada una de estas tiene potencialidades y oportunidades de negocio a partir de la identidad de sus propios clientes.
Ahora para los lectores particulares, comiencen a olvidarse de leer esos avisos que dicen
" Buscamos Vendedores" y empiece a pensar en que dirá su aviso, yo me imagino algo así como:
"Atención Saxoline y Marcas de Maleteria en General"
"Piloto de LAN, ofrece sus contactos, para venta de maletines para azafatas, pilotos y vuelos en general. Mi comisión es del 5 %. Boleta de Honorarios, sin problemas para realiza servicios de venta en mis tiempos libres". Requiero de Capacitacion.0 bien
"Atención agencias de Turismo Cocha,"
Conserje de edificio del Barrio alto, ofrece sus contactos de edificio de 16 pisos y 125 departamentos, para realización y difusión de sus paquetes Turísticos. NO HAGO VENTAS, solo difusión. Comisión por paquete vendido del 3%. Boleta de Honorario. Disponibilidad de tiempo libre. No Requiero capacitación pues solo difundo.
